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砍品牌、不打价格战、4步走…血性男儿齐磊的突破战

360化妆品网2018-06-08 09:12:39

齐磊是赤峰琪蕾化妆品有限公司总经理,也是蒙东地区优秀的代理商代表,自2012年成立化妆品公司,服务网点200余家,回款稳定且屡创佳绩。即便如此,在回忆过去经历的2016年时,仍然感慨攻坚战打得极为不易,手里摘得的硕果除了融入辛勤和智慧还有更多审时度势的决判。



砍品牌

“市场品牌太杂了,要选择有竞争力的产品,做到小而精,把售后品质做到更细。”齐磊做事情从不贪大求全,而擅于做精做细,这样做一方面能够提升自身的竞争力和生存能力,同时也能集中精力,更好地巩固与网点的客情关系。因此,在过去的一年里,齐磊砍掉了一些品牌,同时在面对当地大型连锁系统的促销战时,采取差异化的营销定制方案,避免了折扣战的正面交锋


差异化营销

这厢大连锁在做全店六九折的大型活动,齐磊则不做折扣价,而把利润空间拿来做别的服务或者赋予消费者价值感高的赠品,如挂烫机、拉杆箱、智能电饭煲等,买290或390可以赢得同等价值的必需品和家用电器,物料上的大幅让利和差异化营销,虽然压薄了齐磊的利润,但是在价格战的交锋中赢得了不俗的买单率。


有品质有效果就有市场

彼时,眼见着一些同行倒戈转行,觉得没赚头,齐磊没有让退却的想法占据脑海。“别人走了,我还坚持着,这或许是一个机会,”不到做不下去他是不会退缩的,更何况眼下依然有方法,有目标。


在齐磊看来,行业发展有其固定的周期,而目前的阶段属于饱和期向洗牌期转型,利润急剧下滑,销量急转直下的情形下,有口碑和品质,有质量和服务才能赢得未来。


2016年,美白祛斑去黄的产品出现了一阵风头,齐磊曾拉动一款产品在极短的时间里卖了数万套,这让他更为坚定地相信:有品质和效果的产品永远不会淡出市场。


立足市场4步走

在人们的印象中,内蒙、新疆一带的市场没有内地活跃,但是经过了几年的发展和为了拉动销量、厂家门店多方协力完成的市场教育,目前这一片市场,人们已经习惯将面膜、彩妆产品看做和牙膏、发水一样的生活必需品。人们对价格的接受能力也从100、200元跳跃到200-300元甚或更高。“市场就在这里,我们要看到,其实是好做的。”齐磊颇有底气地说道。


眺望2017年,齐磊还将坚持多步走的战略:


一是稳固运营好传统护肤产品,牢根固本的优良产品有顾客缘和回头率。


二是做好深度服务,给到网点更多的支持。在2016年,齐磊在终端积极开展体验式服务,在日化线售后方面下功夫,配送体验仪器和配套物料。取得提前预售名额的顾客,可以免费体验水疗、泥膜以及私人订制服务。而今年服务的开展方式将更加高频且灵活,顾客服务群里会有人员每周定点进行咨询服务或派券。


三是调高彩妆和爆品的比率,选择品牌力强的彩妆品牌。其实,齐磊曾经也选择过一些彩妆,但是在运营过程中,他发现彩妆比之护肤有其特殊性,选择彩妆的女性自主性更强,而一般顾客又经常问询几款彩妆爆品,认知度不高的新品强推起来困难,所以新年会调高这方面的占比。


四是带活社群氛围,让预售活动和深度体验常规化。鉴于以往成熟的操作经验,齐磊会增加人力投入,伴随着新品的进入和动销的开展,让顾客群随时处于活动不断不冷场的状态,同时还会增加群友专属的活动。


“大家感觉不好做了,不是化妆品本身冷淡,而是涌进来抢食的人太多了。竞争再激烈,也有突破口,2017年,我不惧挑战。”这位血性男儿展露了自己乐观且坚毅的一面。


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