专业化,药店经营破局的不二选择

文：叶辰

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（第一药店财智图库）

“虽然有不少连锁药店对目前市场环境感到迷茫，但从长远来看，老龄化的社会趋势，将让医药零售行业四季如春。”据介绍，2015年中国65岁以上人口达1.44亿，预计2050年中国老龄人口将超过4亿，占总人口30%以上。庞大的老年人口直射出巨大的用药需求，尤其是慢性病领域。

相关数据显示，我国老年人消耗的卫生资源是全部人口平均消耗资源的1.9倍。而60岁以上人口慢病患病率是全部人口的3.2倍，伤残率是全部人口3.6倍。在大于65岁以上老年人口中有66%的人使用处方药和非处方药。

有统计显示，一个老年人每年要开12-17次处方，平均每次处方要使用4.5种处方药和2.1种非处方药。

专家指出，我国正迎来慢性病的高负担期，世界卫生组织预测，到2030年，仅人口老龄化就会使慢性病负担增加至少40%。

李林熙认为，由于慢病需要长期服药和持续健康服务的特点，上述趋势将对药店慢病管理提出了新的需求。他表示，在慢病管理方面，药店同医疗机构承担不同的角色。“医疗机构主要承担慢病的诊断和治疗方案；零售药店在数量、覆盖的人群、便利性方面比医疗机构更具优势，可以承担起慢病教育、管理和药事服务的功能，随着慢病医保（统筹部分）对药店的放开，药店成为药品消费的主要渠道，这或许成为医药分家的“突破口”。”

“但问题是，药店用什么吸引顾客，又以什么巩固顾客黏性？”李林熙表示，专业化服务是关键。

在李林熙看来，药品是一种功能性非常强的特殊商品，可以说是人类与疾病斗争的智慧结晶，药品的功能决定其价值，因此，药品营销的最核心因素是产品本身，连锁药店的服务和竞争优势是从选择什么样的产品为顾客服务开始，连锁药店对为顾客筛选的药品的价值定位应回归这三大核心因素，这也是药店专业化服务起始点。而不是一味追求高毛利，忽略药品自身价值这一核心本质。

此外，李林熙也指出目前制药行业存在“多、小、散、乱”的问题，我国97%的化学药属于仿制药，批文多达17万多个，众多产品存在数十家甚至几百家企业同时生产，处于低水平、同质化的无序竞争状态，往往导致了药店忽略或迷失了对产品选择的重要性。

然而比较有意思的是，药店的从业人员、医药相关专业人士在为自己或家人选择药品时却不含糊，有着清晰的认识和严格的标准。如KBN的阿莫西林的广告语“给自己的阿莫西林”就是来源于委托的第三方公司在北京、广州、昆明、西安、太原、沈阳六大城市针对医院和药店两大渠道的从业人群做调研时发现，当他们自己和亲人需要使用阿莫西林时，多数都选择KBN的阿莫西林。其实医药专业人士这样的选择在其他治疗药物上又何尝不是如此。

李林熙分析，随着国家在仿制药质量、疗效一致性评价政策出台和推行，医药行业将迎来一轮洗牌。以日本市场为例，早在上世纪70年代日本有10万余个生产许可药品文号，生产企业1300多家，但经过药品一致性评价后，批文减少了90%，生产企业缩减到300余家，这促使日本制药企业对生产工艺与处方进行深入研究，大幅削减仿制药数量，提升仿制药质量，促进了整个产业链的发展与提升。在李林熙看来，随着国内药品一致性评价工作推进，国内医药行业也必将出现类似的局面。

在这背景下，KBN蓄势待发，加快市场优秀资源的整合，例如2015年底依托母公司昆药集团完成对浙江华立南湖制药的收购，并入了头孢克洛分散片、头孢克肟胶囊、阿莫西林克拉维酸钾干混悬剂、赖氨肌醇VB12等产品，丰富了自身的产品线组合。

李林熙指出，面对医药电商对实体药店带来的冲击专业服务更日显重要。“实体药店在现有医药终端中的核心竞争优势在于便利与快捷，但如今医药电商的出现，为顾客提供更加快捷和便利的购药渠道，原有核心竞争力受到严峻挑战。”如何破局，李林熙认为，药店未来方向应该是以专业服务致胜。

李林熙表示，老年化和慢病带来的用药需求将是药店专业服务转型最佳契机。专业化服务包括用药指导、健康咨询、慢病管理、病人教育、健康关怀等在内的专业药学服务将是药店未来发展的核心竞争力。同时也是增加用户黏性重要途径。日益发达的移动互联技术也为药店实现系统化的专业服务提供了有力工具，互联网带来冲击的同时，如果善于运用互联网思维和互联网技术（工具）提升专业化服务水平，反而是药店发展的机会

据透露，KBN计划把长期专业学术推广积累的药学专业服务资源与战略合作的连锁药店探索更深入的供零合作模式。例如，他们为店员提供专业培训提高药学服务能力，共同推进慢病患者管理、教育和关爱，共享KBN移动互联传播工具，DTC/DTP业务的拓展等等。李林熙表示，KBN将持续加强与连锁药店的合作，通过药店平台，改善药品的可获得性，践行KBN的经营理念——让健康更简单！

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