做淘宝除了技术和钱,你还要有……

发表于 讨论求助 2018-06-17 13:54:35

做淘宝除了技术和钱,你还要有悟性。一席话利润就翻倍,成就大牌调性!


曾经有个做蚊帐的哥们跟我分享一件事特有意思,他说跟同行卖点时,是他第一个强调质量好的,怎么强调呢?


用蚊帐把一个大胖子吊起来,胖纸还可以打转,借此体现他的产品质量好。估计类似这样的动态图很多卖家都用过。有意思的是,他刚推出2-3天全网遍地开花都是,上演一幕胖纸集体上吊事件,更有甚者直接让汽车上吊….那叫一个壮观:




因为蚊帐的找不到了,我随便找个款皮带的顶替一下,吊卡车的也找不到了,这些经典的创意图我都会存起来,电脑重装一次系统特么什么都没了,心疼了好几天。


后来这哥们怎么办?他换了很多的办法,类似下图:


卖点往防虫功能上挖掘……




或者如下图往情感上挖掘…..




或者挖客户见证:




无论他往哪挖掘卖点,都有同行跟着就来……..


很多人都说:标品就是拼钱,上来先插自己10刀,看对手敢不敢插,如果他不敢你就赢了,如果他死扛,你们就比钱和技术吧。为什么低价卡首屏传的这么疯狂?


做标品店铺的实在想不出更好的突破点了,只能死命研究技术,技术攻破2毛、3毛、5毛直接卡首屏,有夸张的可以1毛钱上下卡上去。


对于标品来说真是吊炸天了,可以直接秒杀一片,很多人都以为是漏洞,到处花几万块大洋学,很少有人知道这就是直通车产品天生缺陷,都玩了N年了,只是每年的形式有变化而已。这块内容不是我们今天探讨的核心主题,我们要聊的是如何利润翻倍!


还是借用卖蚊帐的这哥们的发展历程来说,他是一个老淘宝人,刚做淘宝的时候玩的是家纺,就是各种狂刷堆销量,最后做3000-5000千万一年营收,也不赚钱,还压了很多库存,所以他再做蚊帐目的很清晰,就是要赚钱的,量大不大先不管,一定要再赚钱的基础上再扩大规模。


如果说你在常规卖点上已经无法与对手拉开距离,大家都是卖一样的东西,你想赚钱是很难的,怎么办?只能塑造品牌。


品牌是个看不见摸不着,有真实存在的东西,至少可以让你的溢价能力增加20-30%。品牌其实就是一种印象,你给消费者心中烙下的印记,那我们应该烙下什么样的印记呢?


通过数据分析,我们发现大部分用户群体都是学生,还有一部分是家庭主妇,主要就是这2类人,这2类人之中一大部分是没什么太多要求的,只要质量好价格实惠即可,但存在一部分人是比较讲究的,我们针对这部分人群做了“文艺”风格的定位,如下图:





甚至一个小细节我们都很注意互动性,非常拟人化:




风格就是一种味道、一种印象。我们通过灯光、场景布局,把文艺范的味道给塑造出来了。当然中间所耗费的精力、时间和金钱都是很多的,仅仅在上海拍个小视屏还花掉6万多,很多人不理解为什么要么做,花这么多钱,而且还不是一次就能拍好。


在风格没定性之前反复拍了好几次,具体细节就不做过多说明了。最后找到了我们想要的感觉而且点击率转化率都是在行业平均1.5-2倍的数据,努力总没有白费。


当最终定稿的风格上线时,想都不用想,整店直线飙升,而且对手都搞不明白了,仿都仿不出精髓,而且成本太高,一般店主轻易也不敢仿。


半年时间早就了类目TOP1店铺,旺季的月销可以做到2000万上下,不管业绩做上去了,利润也比同行高出一大截。就像小狗电器主抓“科技感”的品牌风格塑造一样,只是请几个美工大神PP图,溢价能力大大提高,点击转化也直接飙升,与竞争对手拉开巨大差距,如图所示:




左边为小狗电器的酷炫感十足的吸尘器,右边是**品牌巨LOW逼的PS图,有可能两台吸尘器卖回来的实物图也差不多,如果在同一价格下,你会选择左边的小狗电器,而不会选择右边的。


也许有人会吐槽说这样不是欺骗消费者吗?退货率肯定高的。这样思考问题的人是没有一点商业头脑的人,直接可以回家打工去。同样价格的情况下,左边的能卖出去,右边的卖不动,这就是原因。当然为了降低退货率,那你的品质也要随着发展的情况逐步提高,最终可以形成品牌,就是我接下来要讲的,可以溢价能力翻倍甚至更多。


为什么同样的产品,品牌卖你一倍甚至更高的价格,消费者仍然愿意消费呢?再往深度探讨的就不是简单的营销思维了,而是真正要理解产品思维。请看下图:





第一幅图是陆风X7,下面这幅是路虎极光,两者造型一样,但是相差3-4倍的价格,为什么?请思考…..


如果你觉得这与淘宝关系不大,再看下图:





上面是淘宝上面搜“中长款风衣女”主搜结果页随便截的一张图,下面是Burberry博柏利官方网站的截图,请看红框内的价格,上面最贵258元,下面是1.5万,这中间相差的好像不止2-3倍的价格。请思考为什么?


在这里我只说一下我的个人观点,从历史上来说,奢侈品都是产自中国,无论是丝绸、玉器、茶具、瓷器、、古代中国的工艺是遥遥领先全世界的,但近代的中国饱受各种战乱之苦,尤其是该死的文化大革命,导致很多优秀的工艺失传,形成了文化断层。


而欧洲经历过文艺复兴,为各行各业的工艺追求都大大提高了一个台阶,包括可气的小日本都学习了很多牛逼的工艺技术。但是中国仍然止步不前,最终沦为世界的加工厂。从宏观的意义上来说,我们这代人是要背负起中国工艺传承的历史使命的。


随着世界加工厂的名号挂在中国这片土地上之后,各种欧美、日韩的优良工艺开始传入中国,慢慢的我们也开始有一小部分人可以掌控和驾驭了,但截至目前仍然是一小部分人,所以我们的空间很大很大,不是要一味的都去做低价爆款,有时候你为祖国捐躯(即传承中国工艺)是能给你带来更大的财富的。


不信请看下图:





这个老板是个有十年工艺经验的人,并不善于运营推广,别人都卖不到100元的日常旗袍,他没有低于过200元的价格,虽然转化低一点,但推荐流量非常多,老客户粘度也很大,像这样的淘宝店铺他有5个店铺,月营业额都在30-50万/店铺,而且利润很可观,如果说他的运营推广再做的好一点呢?结果会怎样?….


不知道讲到这里是不是有点脑洞打开的感觉?淘宝只是个商业的媒介,回归商业本质,做好你的本分,有机会为祖国捐躯可以去传承一下中国工艺,你会看到另外一片天地。也许你真的可以造就一个中国奢侈品牌,说不定也能走向世界。


好了,今天就扯这么多,有机会下次再聊!(来源:卖家咨询)



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