部落专访之我是MT
鸟人部落
今天的部落主角
她来自广州体验中心
她毕业于珠宝鉴定专业，是体验中心最专业珠宝顾问
长期以来她的成交率一直名列前茅，7月69.7%，8月 70%
她性格略带内向，但是在说话中却带着特别的自信
她就是广州体验中心珠宝顾问-董孟婷！！
赵方忱（以下简称Z）：孟婷你好，我是鸟人部落的记者赵方忱，这次非常荣幸能有机会跟你一起来北京参加我们的全国CM培训+北展+拓展，所以也借这个机会约你一起完成我们这一期的部落专访，先跟我们所有的部落观众们打个招呼吧。
董孟婷（以下简称MT）：大家好，我是广州体验中心的珠宝顾问，我叫董孟婷。加入小鸟已经有差不多2年半的时间了，很高兴能有机会来到我们的鸟人部落。
Z：这次在北展之前的全国CM培训特别安排你过来进行了成交率的分享，我相信全国的小伙伴都会对你分享的主题很有兴趣，那这边我就选取一些重点内容跟大家分享一下！
顾客拒绝我们都会给出一些理由，通常我们比较多听到的有我们是第一次来这边看，对品牌、款式、价格需要再了解了解，想要再等等婚博会 等等，这些其实都只是顾客表面的一些借口，作为我们一名专业的珠宝顾问就需要在这个时候去了解顾客真正的顾虑到底是在哪里。
比如我之前在广州婚博会上接待过这样一对顾客，当时我推荐的是一款40分的特价裸钻，当时客人对款式、价格其实是比较满意的，但是就是跟我说小鸟是他们看的第一家品牌，让我能不能把参数之类的都写下来，想要再多看几家比较比较。其实我当时第一个想法就是想去了解这对顾客到底还有哪些地方是觉得有顾虑的，到底是我们的服务还是介绍没有能完全的让顾客产生信任，进一步的寻求顾客的顾虑点是我们珠宝顾问需要去做的事情。后来通过我的进一步沟通了解到其实顾客是对于我们钻石小鸟的这个品牌还不是特别了解，只是在这次的婚博会上有看到品牌，平时在逛街、广告都没有看到过我们品牌，针对顾客的这一点疑虑我就着重的去介绍了我们品牌的发展及优势，听完我的介绍当时顾客稍稍考虑了一下之后就定下来了。我说这个例子就是要告诉大家我们一定需要去更深入的了解顾客内心的想法到底是什么。
另外还有一点就是关于我们珠宝顾问在前期要做好必要的准备工作，如果按照工作的时间去划分，我把准备工作分为三个阶段：销售前的准备、销售中的准备、销售后的准备。
销售前的准备相对比较琐碎，也是我们每天都会在做的，一些细节上的东西特别容易被我们忽略。比如我们的仪容仪表、礼貌用语、对货品的熟悉、对活动的熟悉，还有就是给我们当天的销售定一个目标。其中我们对于我们产品一定要熟悉，比如我会查一下 例如我们30分的北极光大概多少钱，GIA最便宜的那颗大概多少钱什么参数，所谓知己知彼 对自己的货品一定要做到心中有数，这样当有顾客说了他的预算之后，你能马上知道你是应该推什么，我们手上是有哪些产品是符合顾客需要的，快速的和顾客达成一个共识。
再说说我们每天给自己定一个销售目标，这点比较容易被我们忽略，或者是觉得这样的目标定的没什么意义。其实这也是一种心理上的暗示，心理学上有一个叫“吸引力法则”的原理，比如我在内心给到自己一个强烈的暗示我想得到一个东西，我就会对自己产生动力，最后我就比较容易取得成功，这个就是吸引力法则。所以只要我们给自己一个目标去努力，自然而然的就会有更好能帮助你成功的东西被你吸引过来。
最后一个好的销售必须要有一个好的心态，比如我刚才接了一个顾客没有成单，我一定会告诉自己客人不会没事跑到写字楼逛街，凡是进店的顾客肯定对我们钻石小鸟品牌有一定的认可或者是购买需求，所以即使是当场没有成交的顾客我都会通过微信继续保持沟通，不会轻易放过一个销售机会，更不会因为什么事去影响我接待顾客时候的心情。
-----以上内容摘自孟婷在CM培训中的分享
Z：在正式约你进行采访之前我也是做了一点功课，好像你的成交率一直也是在全国范围内排名非常靠前，基本每个月的成交率都能达到70%左右，平均10位进店顾客就能成交7人，这是一个非常了不起的成绩，有什么秘诀可以跟其他小伙伴分享的嘛？
MT：其实广州那边的客人可能跟全国其他地方的不太一样，我们那边的客人就非常会找你聊。可能除了品牌除了产品，还会跟你聊很多各种各样的东西。
Z：那如果客人那么会聊，甚至很多时候还会跟你聊跟产品没有关系的东西，那会不会影响你每天的接待数量？
MT：会有一定的影响吧，不过对于我们广州体验中心来说每天过来的顾客人数相对比较少，所以我们还是会有一定的时间去跟顾客聊的。
Z：那你是不是觉得聊天是一个很好的拉近你和顾客距离的方式。
MT：可以说是吧，特别是针对广州的顾客，有时候聊的多一些更容易让顾客产生朋友一般的感觉。
Z：那我有一个问题，针对那种特别能聊的顾客，你一般怎么去促成成交？
MT：我觉得首先肯定是通过聊天去探寻需求点，一般一个顾客进店都会对品牌有一点点的了解。我们广州的顾客其实还有非常大一部分比例都是朋友相互介绍过来的。但是他们一般都不会主动跟你说这点，然后他们的心中通常就会以朋友的成交价作为一个比较的点。
Z：那这样的顾客你会怎么应对？
MT：我一般在接待之前都会先提一句是不是朋友推荐，如果朋友推荐能享受推荐折扣等等，这样我能在后台看一下他朋友的成交记录，看看成交的价格以及裸钻的相关参数，然后我们通常还是会先从北极光/FC开始推荐 。
Z：这些内容的了解对你的销售有帮助嘛？
MT：有啊，有的时候顾客如果是朋友推荐过来的，那朋友的成交价格、成交折扣很有可能就会是他心里的衡量标准，比如他朋友之前买钻享受过折扣，你给他推荐北极光，他就很有可能会跟你要一个折扣。
Z：孟婷这边还有没有其他秘诀可以再分享给大家的？
MT：其实也不能算是秘诀啦，我在广州那边读的大学，学校在广州还是比较有名的，有时候经常会遇上校友过来买东西，我们聊着聊着会发现说原来都是同一个学校毕业的，这样就特别容易产生信任感，对成交是很有帮助的，所以我会把自己的微信头像换成在学校门口拍的照片等等。
Z：能问问你是哪个学校毕业的嘛？
MT：我是华南理工大学毕业的，珠宝鉴定专业。
Z：哇塞，牛啊！科班出身哎！
MT：因为我家其实跟公司很近嘛，早上跑步20分钟就可以到，所以大四那时候也没有课就来小鸟从实习开始做起。（此时背后的围观群众有人爆料，孟婷加入小鸟之前是在广州质监局做珠宝质量鉴定工作的）可能是因为专业的关系，所以我会觉得比较的自信，会有一种优越感。
Z：那你是不是也属于那种专业证书一大叠？
MT：差不多吧，翡翠、彩宝、钻石之类 能考的都考了吧。
（小编心中只想说一句，师父在上 请受徒儿一拜！ 话说有没有哪位小鸟伙伴愿意帮忙引荐一下，我向MT拜师学艺的）
MT：所以有时候小辛还会特别给我做个背景介绍，比如她在做前台的时候就会说“这位是接待你们的珠宝顾问，她是我们体验中心最专业的顾问，从一开始就给别人一种暗示，这对后续的成交其实也是有一定的帮助的。
Z：这次展会你给我留下一个非常深刻的印象，就是我看别的珠宝顾问都很明显是属于外向性格，但是你的性格好像是有一点偏内向的，总感觉少了那么一点点激情在里面，你怎么看这个问题？
MT：可能会对销售有一点影响，我印象特别深之前我应该是刚转正的时候，有一对母女来我们店买东西，当时她们就真的是非常会聊，然后说话的语速有特别特别快，中间没有任何的停顿 就跟开枪一样。真的是一个问题问问好了，我还没来得及回答第二个问题就出来了。当时我真的一下子不知道怎么去沟通，我就跑过去找小辛帮我一起来接待，然后我就在边上学着，小辛当时就帮我跟顾客沟通，从最开始的30分的需求，一直到最后成交的一克拉。这个案例给我的印象非常非常深刻，让我学到了很多。
（小编觉得下一期的部落主题可以是“如何从30分变成一克拉“ 小辛 你准备好接受采访了嘛）
MT：还有一次我接待一对顾客挑选裸钻，然后女孩子还在那边纠结，我就主要给女生去讲解打消她的顾虑，那个男生去上厕所，路上小辛就找机会跟那个男生说“有时候女孩子买东西是会比较纠结的” 当时那个男生就表示非常认同，他说已经觉得这个价格非常OK了。这样就是先拉拢一个，同时也判断出男方作为付款方对于产品已经没有异议了。针对这样的情况后来我就陪着那个女孩再纠结了一会儿，但是在价格上不会再有变化。最后这笔还是成交了。
Z：所以觉得团队的力量是巨大，那这边有没有什么想跟团队说的？
MT：怎么说呢，我觉得我在小鸟这里的成长真的离不开每一位伙伴，感谢大家对我的帮助。我们一起努力一起成长。真的谢谢大家！你这一期的鸟人部落是不是会在中秋当天发布？祝广州所有的伙伴，还有小鸟全体家人中秋快乐！
Z：感谢孟婷今天接受我们的采访，悄悄透露一句 听说这次北展的销售额孟婷又是名列前茅哟，祝你最后一个季度的销售越来越好！
在今天这个特别的日子，也代表我们鸟人部落祝愿我们全国所有的小鸟伙伴，中秋快乐 合家幸福！
