医美奇葩说--互联网转型（2017-03-25 期）

大家好，这里是医美奇葩说推出专栏--医美互联网转型一线发声，每周六，我们都会定期推出，结合每周我们资深导师观察亲历到的各类医美互联网转型遇到的真实问题及解决方法，来和大家分享一篇独家、真实、实用的内容。

当然，也欢迎大家在后台或者文章底部给我们留言，提出您在医美互联网转型的道路上遇到的问题和见解~

接下来是我们本期导师来自一线的实践分享：

昨天我们一行两位导师去了东莞的一家医美机构，从下午参观医院到晚上和老板之间进行沟通，大概将近有6个小时的时间，其中也包括和他们的高管还有另外两个股东也进行了交流，在沟通的过程当中，我们发现了这家机构存在着以下一些问题：

这家医院其实是属于医生自主创业，面积大约1500平米，并不是特别大，全部人员大概是25人左右。因为这位医生以前是莆系医院的主刀，在深圳那边做了很长时间，同时也累积了一定的人脉资源和客人，所以开了这家医院。今年是这家医院开业的第二年，用老板自己的话说，最难熬的那段时间他终于熬过去了。事实上，作为医生自主创业的机构，最难熬的是老客做完之后，新客进不来的断流危机。后来，老板选择跟一家渠道公司合作，然后也取得了一定的成绩，也因此度过了最难熬的日子。

现在他最困惑的问题就是：第一，自己感觉走渠道并不是长远的发展之计，同时也听到同行对于渠道获客不看好的声音;第二，自己也感觉得到，渠道的客人是别人的客人，售后和跟进完全掌控不了;第三，他引以为傲的就是自己口碑，他曾经也关注过互联网获客，但是后来却认为，机构是在一个镇上面，虽然区域不大，但是经济实力和消费群体还是不错的，一个镇上十几万人，靠口碑完全是可以产生一个闭环的。

当然，这样的认识是存在一个很大的误区。口碑无疑是从古至今作为商家在经营企业、传播品牌、销售产品最重要也是最基础的一种方式。过去，口碑就如字面意思一样，口口相传，人与人之间的交流、传播。现如今，互联网时代发生了巨大的变化，用户的时间碎片化、媒体碎片化，人们的生活方式也发生着变化。过去，我们要去外面吃饭，提前去排队、等待，有很长的时间进行人与人之间的交流。现在，无论是吃饭、挂号、订酒店，我们可能通过互联网的方式或者是一些APP工具，提前完成预约，这样，人与人之间等待和交流的时间都在慢慢变少。包括现在我们朋友相聚，大家经常会低头玩手机，缺乏朋友之间的互动和交流，虽然我们也很反对大家在生活离不开手机，而现实生活当中，我们还是使用了不同的社交工具。也就是说，当人与人之间相处交流的时间越来越少的时候，那口口相传的方式少了一个机会。

大家都可以自我感受一下，十年前，我们提起口碑，都是亲人、朋友及身边人对于某个产品或事物的看法和认知形成的评价；而现在，大家脑海中对于口碑的认知，无论是淘宝、大众点评，都是依靠下面的一大堆点评和买家秀等等。另外，现在去传播口碑，更多的是应用在互联网上。比如，我们去一个陌生的地方看哪家饭店最好吃？我们首先是通过网上(美团、大众点评、口碑网)看评价怎么样?包括除了看文字评价，通过看到一些图片、视频都会有身临其境的体验感。其次，我们去旅游订酒店，同样我们会去旅行的相关网站上去完成相关的预定，而促使我们选择的依然是看别人的评价和反馈。而这一些评价就是千百年来商人所重视的口碑，只不过，这个口碑不再是通过人与人的口口相传，而是通过互联网上的这些图文、视频，很多你不曾认识的人给予你的影响。

随着互联网的发展，我们认识口碑的能力和理解也在不断的优化和迭代。因此，东莞这家机构的老板对于口碑的认识是有偏差的。包括过去医美机构建一个PC端的网站，然后放上大量的整形案例、专家团队、医院荣誉等，那仅仅是站在自己的角度，完全是属于过去的“产品思维”。而像这两年新起来的第三方医美平台(新氧、更美)，她们则是采用求美者的美丽日记的方式，打造一个社区，类似于我们之前所说的大众点评网。一些来自于第三方的评论、分享形成网络上的口碑，让更多的求美者能够在社区里面，能够在别人的日记当中去体验，去找到那个场景的感受，从而引发决策。

所以，从口碑上来讲的话，不论你是在一线的北上广深城市，还是在二三线城市，甚至是十几万人的小镇上，因为所有人的生活方式已经变了。而且，交通成本的变化、方便性远远超过几年前。以前，可能我们是需要做一件大事情，才可能去到一个大的城市去，而现在，可能很轻松的就可以从东莞去到深圳，或者来到广州做一个很简单的激光或者脱毛项目。

另外，这家机构还存在这样一个问题：尽管这个老板曾经在莆系的医院做过，了解互联网获客的方式。虽然我们也知道莆系的主流获客渠道是户外广告和搜索竞价，但是，莆系的医院在互联网的获客模式的探索和尝试是非常积极的，这点是值得我们机构去学习的。所以，这位医生老板也尝试应用到了互联网获客手段，包括第三方平台，也让市场部的负责人安排了医院入驻。很明显存在一个问题，他们不懂得怎么去操作，而且新媒体营销的团队并不是独立的，而是PC端时代的团队成员，一个设计师，一个文案，加上市场部的负责人三个在做这个事情。事实上，新媒体营销互联网获客一定要有独立的团队，如果你是做微信自媒体就应该有微信自媒体团队，如果是做医美第三方平台就应该有第三方平台的运营团队，而这家机构并没有意识到这个问题，所以新媒体运营工作遇到了很大的困难。

当然，我们也是在前期的沟通当中先了解，会在接下来的合作之前的一些细节敲定会再次进行沟通。任何一家机构如果在新媒体营销团队组建无法完成的话，那互联网获客的工作是无法开展的。这个思维的转变，可能是现在很多遇到获客瓶颈，又想尝试互联网获客模式的医美机构老板急需要解决的一个问题。

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