《大秦帝国》张仪讨要河西，告诉HR们5个道理...

职场上，我们都要学习“好好说话”。然而讲沟通的文章那么多，却总感觉抓不到痛处。最近看大秦，有些精彩对话太戳人，忍不住拍案叫绝。

且看秦国谋划讨要河西一段：

当时是，秦军大捷重创河西，魏国有意还回河西土地但悬而不交。秦君于是召集张仪、赢疾、公孙衍商议此事。

秦君：“如今的战国陷入胶着，秦国不能存灭他国之心，但又要拓土强国，河西大捷甚慰我心，但我也损失惨重，若接着打下去，兵疲库乏，不是个办法。”

（秦国不想打硬仗，但又需要河西土地，怎么办？）

张仪谏言：“列国消长均在攻交之间，亦攻亦交，须张弛有度。太张，则断，太驰，则举国松懈。兵家曰上善伐谋，张仪曰上善伐交。张仪愚见，需先交者，一是魏，二是楚。”

（老板，最好用外交手段吧，先把家门口的魏楚两国收拾了。）

赢疾不解：“秦国占据河西，而魏国契约未定、户籍未交，秦兵强要又会激起民变，怎么平息？魏国若再夺必激起大战，弱他弱我，何以图强？”

（魏国不好摆平啊，我们强要河西，万一魏国百姓急了，这是在玩火，对秦国没好处。）

张仪故言：“版图消长，不能得寸进尺，得寸进尺是谓豪夺。豪夺则虎狼之态尽现。倘若得五寸，进两寸呢？算一算，尚得三寸，此为蚕食。秦对魏国，可诱以小惠，套得大利。”

（所以退一步海阔天空，我们抛鱼饵钓大鱼。）

秦王很感兴趣：“何为小惠何为大利？”

（张仪你详细说说。）

张仪再言：“割地盟好。秦军可以奉还蒲阳、曲沃、焦城三城，盟约换得河西大地。再派秦公子入魏，以示停战之诚。”

（只让魏王割河西，他肯定心痛难忍，不知道会做出什么丧心病狂的事情。如果秦国让出三城并约定停战，魏王也就无话可说了。）

公孙衍不屑：“又送城池，又遣人质，你就不怕辜负将士浴血，秦人心寒吗？单凭口舌，不涉沙场。”

（张仪你站着说话不腰疼，说让地就让地，我秦军将士脸往哪放？眼前小利是身后大患！）

秦君笑而不语，请赢疾发表意见。

（赢疾你也说两句。）

赢疾先是说“事无结果，不好评判”，但又表示：“蒲阳、曲沃、焦城三城给了再拿回来也不是难事，难在河西之地尽为秦境。”

（这不好说啊，不过我们让出三城再拿回来也不是难事，难的是河西能不能全收回来。）

至此，秦王拍板了：”那就试试“。拍板后还不忘安抚公孙衍：“我有公孙先生在侧，此招错又何妨？”

（那我们试试张仪的办法吧！公孙你别不高兴，就是因为有你在，我才冒这个险，你是我的定心丸。）

之后张仪按照得五退二的沟通策略前往魏国讨要河西，虽然屁股挨了顿暴打，但圆满完成任务，三寸不烂之舌的名声传播开来。

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打完小广告，咱们说回上面的对话。

张仪谋划讨要河西之地，仅仅是口舌之利？这其中蕴含的沟通奥义，我总结了以下要点：互惠互利，方得圆满；明确目标，适时妥协；对外求利，对内求同；有的放矢，正视问题。欢迎拍砖指正。

互惠互利，方得圆满

张仪得五退二的沟通策略，成功在利己又利人的属性。

于秦，秦国得到了河西之地；于魏，魏相惠施曾分析，“韩赵两国俱秦，不敢与大王会盟，齐楚交战自顾不暇，秦国真要开战，魏国打不起”。

如此，就像讨价还价的买卖双方，各让一分，买卖便成了。

明确目标，适时妥协

张仪沟通有效的前提还在于秦国为了“强国”的主要目标，愿意“让”出三城。

试想一下，如果秦君好大喜功，认为河西之地本来就是魏国定下盟约要割让的土地，拿来理所当然，一步不让，那么结果只有两个：一是河西之地维持割而不交的现状，二就是发兵讨魏夺地，胜负难料。

这与秦国“慎战”兼“拓土”的主要目标相悖甚远。

对外求利，对内求同

张仪沟通的有效，还在于秦国内部意见的最终趋同。辩论过程中，虽然赢疾和公孙衍都曾发表了反对的意见，但最后达成了一致。

共同的价值观或目标，是有效沟通的基础，否则鸡对鸭讲，南辕北辙，只有“沟壑”而无法“通达”。

就像太子赢荡在市井中和义渠人斗殴，自以为在伸张正义，不使秦人受辱。秦惠文王却痛心疾首。他认为未来的应善于动脑而非逞强，且义渠刚被灭国，怀柔化之尚不及，此举万一传入义渠，煽动举国反秦，又得无辜死人。道理说尽，太子表示反悔，但并未发自内心的认同。

古人说“物以类聚，人以群分”，现在说“志同道合”，“三观匹配”......意义都是在于，尽可能避免或降低相处或共事时的“沟通成本”。

骨子里的有些东西非自愿改变不可，再强大的外力也奈何不了。

有的放矢，正视问题

沟通是为了解决问题。

为此，沟通中要正视情绪、个性等主观因素的影响而又不能为其所左右。正视情绪，才能有的放矢，使沟通方式能够被对方接受。

魏王看似英明其实常常意气用事，之前派杀手截杀秦君便可看出他做事不顾后果的莽撞个性，张仪正是充分考虑了这点，才主动提出让三城，让他心里舒服点。

组织中，个体需求多种多样，概括来说无非“物质条件”、“社会地位“、”自我实现”，区别于大家不同的个性、背景、工作经验等，又衍生出了具体的特殊性。

但沟通的原则是一致的，即建立在对沟通对象合理需求的正视和把握上。

员工着急赚钱还房贷，你却跟他谈情怀、讲远景，怎么能有用呢？

员工因不公平感心生抱怨，消极怠工，部门领导却勉励，“今天工作不努力，明天努力找工作”，怎么会有效果呢？

沟通中管理者的作用不是很重要……是非常重要！

秦惠文王在商讨过程中的表现可圈可点。他抛出问题后便不置一词，只听大臣们各抒己见。

张仪的对策，他很认同，但不急于肯定；公孙衍反对时，他不急于劝解，而让有“智囊”之誉的赢疾发表意见。赢疾被赞“锦心素口”也不是虚传，看似不置可否，事实上已经肯定了张仪的策略。

秦君这才拍板，“魏不予地，秦再伐之。常人言，棋差一着满盘皆输，我有公孙先生在侧，一着，就是十着百，错又何妨？”既确认了张仪的方案，又顾全了公孙衍的情绪。

一般而言，职场中具有较强权力意识的管理者，下属出于自身前途的利弊考虑，所传达的信息可能更倾向于附和管理者的愿望以回避风险。

有效的沟通中，需要管理者转变观念，弱化权力姿态，把对方看成合作伙伴，创造一种让团队成员直抒己见的环境，被管理者才可能坦诚相见，畅所欲言。

HR们常年奋战在企业沟通一线，战略愿景需要落地，各项政策需要传达。

你遇到过特别会说话、口才特别好的人吗？选拔人才时，你更喜欢口才好的人，还是踏实做事的人？欢迎留言分享。

作者：周雨，“我手写我心”的央企HR。懂历史，爱琢磨，感性不失逻辑，理性不失温度。个人公众号：周雨的后院儿。ID：sajiaomao530

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