一个IT老销售的忠告

发表于 讨论求助 2021-12-03 11:59:43


黄琦的培训之路
第72期《一个IT老销售的忠告》
万水千山总是情
看完转发行不行?
导读

做业务、做销售要具备什么样的素质,看看一个从事IT行业15年、从底层跑业务的销售做起,现在已是销售总监的成功人士带给你的忠告。
乐于倾听
新销售与老销售明显的区别就是不会听、不愿停。

不会听:顾客说了很多却抓不住重点,不能理解顾客的话外之音,自然会与成单失之交臂。

不愿停:总喜欢自己从一开始说到最后,中间不给任何顾客提问和插嘴的机会,让你的顾客多说话这样你才能更好而把握他的心理。
擅长观察
一个善于观察的销售,能在第一时间通过顾客的长相气质、衣着打扮、言行举止来分析出顾客的一些初步信息,如:年龄、职业、性格、购买能力、消费习惯等等,有了这些信息的帮助接下来的销售过程会变的更为顺畅。
善于思考
小菜鸟们对于销售的理解仅停留在介绍产品给客户优惠从而达到卖货的基础上,他基本不怎么理会顾客的感受,对于顾客的语言和行为会不加思索,最终出现习惯性的错误导致丢单。

多想想为什么顾客不和你成交,是不是还有很多细节没有做到位。

你身边优秀的同事他们每天在做些什么、说些什么,为什么你在他们身上学到的拿来用在顾客身上效果总不是那么的好?
学会说人话
技术参数那是给专业人士看的,普通老百姓不见得对于这么高深的东西能理解多少,说再多听不懂也没用。

新技术新产品拿到以后最好自己来总结产品买点,不是卖点,如果你是顾客为什么要买?与我何干?
值得信赖
做销售时请收起你的那些张扬和个性,这些不一定能给你带来顾客的关注度,反之只会让人觉得你不靠谱。

言语行为更加稳重的销售员让顾客更放心,站在顾客的角度出发可以更好的赢得信任,思维缜密行事谨慎能让顾客放下戒备心。
学会总结
所有人都是从新人开始的,为什么和你一起进公司的他今天已是店长?

完成一个大单以后你去和朋友喝酒庆祝,他把整个销售过程记录下来总结一遍。丢掉了一个大客户,你去找人倾诉喝酒泄愤,他却默默地在分析失败的原因。

把你的顾客和同事当成老师,在他们身上你会发现有很多值得学习的地方,成单和丢单的背后自己要去总结经验教训,这样你才能成长得更快。
第72期《一个IT老销售的忠告》
2015.7.18广东广州
黄琦
下期内容预告:
斗地主与团队管理
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