[搭配大单]服装零售店铺大单搭配商品十大卖点提炼技术(店长必学,店员必背)附落地技术

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27




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什么是商品的卖点?


卖点是商品本身独特所具有的,销售人员向顾客所阐述的,与客户需求最紧密联系的,对客户的购买决定最具影响力的关键因素。我们在销售工作中介绍的那些特点都是商品本身具备的独特卖点。


所谓“核心卖点”不是我们自己认定的,而是针对不同的消费者,是对方最关心的产品的特点。卖点是需要销售人员在面对顾客时灵活采用的,比如,一套沙发的卖点有几个或是十几个,但是,顾客最在意和关心的是产品的安全性和外观,那么,针对顾客,这套沙发的环保、美观就是产品的核心卖点;再如,一扇防盗门门的卖点也有很多,但是,顾客所最关心的是产品的安全性、材料和工艺,那么就可以根据这三点打造产品的卖点。


卖点是动态的,所以需要销售人员在营销过程中不断地发掘、完善,并赋予产品新的理念和活力,把产品的独特之处带给顾客,让消费者留下深刻印象。


一件衣服的商品有多少个卖点有?今天笔者就给大家阐述了一件衣服的

十个核心关键卖点


款式:服装结构:长款风衣、短款夹克、宽松的卫衣、紧身的韩版、性感的吊带、保守的中山装、细节呈现:领口:圆领、翻领、立领;哈伦裤、铅笔裤、九分裤、七分裤等

颜色:服装本身的颜色。例如:赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫、黑、白、灰、金、银色等

价格:商品进入市场的定价。例如:599、999等。 季末打5折价格:例如:300、500.

面料:商品通过什么成分组成。例如棉、麻、丝、毛、涤、锦、腈、氨、天丝、皮

场合:商品穿着适用的场合:卫衣适用于运动、T恤适用于休闲、西装适用于商务、会议等

功能:商品可以给人带来什么样的帮助。美化、修饰、纪念、防寒等。例如羽绒保暖。

风格:一个人在当下时代审美、洗好、习惯的结合。例如甜美、欧美、英伦、韩版等;

搭配:指商品的颜色上相互协调行,整体上款式达到得体,大方的效果。例如色彩的同色系搭、面料质感搭、款式上松下紧搭等

设计:是指商品涵盖的设计元素、廓型、艺术、文化、主题、系列等。例如字母、宫殿、色彩拼接等

工艺:指在商品上添加了独特的方法工序和技术。例如:压花、数码印花、珠片、镶钻等

我们如何运用商品的卖点进行FABE销售


什么是FABE销售方法

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。


FABE的四个结构

F (Feature)--特征:它是什么?

是指产品的特质、特性等基本属性;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特征,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。


具体的描述

特征,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

特征,是回答了“它是什么?

如何运用

(“因为……)



话术案例:

1、因为它是纯棉的(卖点:面料)

2、因为它是黑色的(卖点:颜色)

3、因为它是短袖圆领T恤(卖点:款式)


A (Advantage)--优势:它能做什么?

由产品的特征(F)所产生的优点,即所推荐的产品特征发挥了什么功能?是要向顾客证明购买的理由;同类产品相比较,列出比较优势(即“人有我优”)。

优势,是解释了特征如何能被利用;

优势,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

优势,回答了“它能做到什么……?”

(“从而有……”)


话术案例:

1、大块黄色与白色的拼接给人一种非常明快的视觉冲击力,黄色给人一种快乐积极的感觉(卖点:色彩,,黄色的从而有了快乐、积极的感受)

2、背心式连衣裙能够将细长的手臂完美的展示出来,并且还能将凹凸有致的身段表现的淋漓尽致(卖点:款式,背心式的连衣裙款式从而有了表现了完美的身材)

3、设计师大胆的将两种色块进行拼接的设计,也着重的强调了前卫的时尚拼接元素(卖点:设计,拼接式设计从而有了让自己对时尚的追求)


B (Benefit)--利益:它能为顾客带来什么好处?

代表这一优点(A)能带给顾客的利益,即商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

利益,是将功能翻译成一个或几个购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;

利益,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等

利益,回答了“它能为顾客带来什么好处?

(“对您而言……”)


话术案例:

1、这款连衣裙上素下花的款式设计,对您而言不仅在夏天里给人清爽,下摆的花色裙摆也给人一种女性的优雅和端庄。(卖点:款式设计,对您而言带来了优雅和端庄)

2、这款收腰连衣裙对您而言能够很好的将你的完美身材展示的同时,还能够拉长你的腰线,修饰了你的腿长。不过你腿本来就长,这样的款式穿在你身上显得更长更漂亮了。(卖点:款式,对您而言带来了优雅的身段、拉伸了腿长更漂亮)

E(Evidence )--演示:如何证明你讲的好处?

保证满足顾客需要的证据,它包括技术报告、权威认证、终端登记数据、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

演示,是向顾客证实你所讲的好处;

演示,是有形的,可见、可信;

演示,回答了“如何证明你讲的好处?”

(“您看……”)


话术案例:

1、张女士,现在你看到的是我们今年夏季的走秀款,也是我们今年夏季的主打款。你真的很有眼光,喜欢上这件!(卖点:视频走秀展示,走秀的东西不会错)

2、王女士,这款是我们这一季夏季的画册款,也是公司在这季流行趋势的时尚主流色。(卖点:公司画册展示,能上画册的东西差不到哪里去!)

我认为具备学习精神是已经很优秀了,能够通过学习并且去实践的人,才是真正能够走向成功的人。通过以上的十大卖点的了解,以及FABE的具体实操与应用你是否有所触动,如果对您而言有所触动的话,可以来一次真正的实操和演练!

想要学好销售商品,先要学会销售自己


【实操】现场自我销售:


找到自身的10个卖点,用FABE销售法则来介绍你自己! 看看谁能把自己销售出去!





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